Книга Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

Большая часть видеозаписей – это телевизионные интервью из рубрики «Правила успеха» продолжительностью 8-10 минут. Там ведущие задают простые, но любопытные вопросы, на которые я стараюсь давать содержательные ответы, с примерами из деловой практики. Их также можно посмотреть на сайте www.e2e4.tv, там в «Поиске» можно набрать «Денис Нежданов» или найти мое имя в алфавитном указателе персоналий. На этом сервисе вы найдете все интересующие вас видео по более чем 20 бизнес-вопросам.

44. Что делать, если в ходе переговоров оппоненты делают замечание, касающееся внешнего вида? Как на это реагировать? Честно говоря, такие резкие выпады мешают сосредоточиться и выбивают почву из под ног. –(вопрос без обратной связи)

Когда вам делают такое замечание, скорее всего, у вас уже виноватый вид. И скорее всего, вы не успели сыграть в «опережающее разоблачение» и кратко извиниться за то, что «без галстука». Не дожидайтесь, пока вас «построят», не давайте спекулировать на своих ошибках, быстро признайте их и идите вперед, чтобы не терять время и не думать о стиле вместо ваших целей.

45. Вы пишете про переговоры, «как нужно облизывать» контрагентов. А что делать, если предстоит разборка – либо мы, либо нас? Все эти «слащавые» речи, вероятно, работают в дипломатии, а если речь идет о разделе рынка, курирования трассы? Здесь иногда головой рискуешь, и чем жестче ты себя ставишь, тем быстрее будет получен правильный результат. –(Владимир, индивидуальный предприниматель, г. Курган)

Естественно, исходя из характера переговоров нужно делать поправку на оппонентов. В 1997 г. я участвовал в переговорах между двумя группировками о разделе влияния между «командами», назовем их так. Процент со всех ввозимых и вывозимых грузов на территории региональной столицы. Давайте применим метод Fi.S.E.Q. для крутой разборки по переделу влияния:

– Короче, братва, базар есть. Чтобы по-конкретному, я – Саша Белый, это Пила и Палач. Сходняк решил трассу с вами делить, чтобы не было непоняток. Нам головняки ни к чему, деньги теряем, но вы знаете, своего не отдадим. Не по понятиям это. Вы кто? Чтобы понятнее было, с кем разговор ведем.

– Хорошо, парни. Давайте к делу, нам нужно с вами устаканить передел трасс. Чтобы без ругани, давайте прикинем, что нужно сделать, чтобы 4/5 денег падала на нас, мы готовы пойти на то, чтобы 20% оседало в вашем общаке.

Ну и дальше по ситуации. А сейчас задание: выделить в тексте этапы метода Fi.S.E.Q,.:

• Привлечение.

• Уточнение.

• Проблематизация.

• Вопрос о перспективах.

Удалось? Хорошо. Система работает, меняются лишь стиль, декорации и действующие лица.

46. Как быть, если надо обязательно быть в галстуке, а галстук сковывает мои движения и свободу ощущений? Я чувствую себя зажатым до такой степени, что это влияет на ход моих мыслей, как будто я на чужой территории и условности принимающей стороны давят сверху. –(Александр, директор представительства промышленной группы «Генерация», Украина)

Попробуйте носить галстук, не застегивая верхнюю пуговицу рубашки, так, чтобы он ее слегка подтягивал, но не давил на шею. Обычно, кстати, давит сама рубашка, если она вам размер в размер и наглухо застегнута. Ослабьте ворот, ослабьте галстук. Мой научный руководитель по кандидатской диссертации и консультант по докторской профессор Ершов Ю. Г. часто пользуется этим приемом, когда нужно чувствовать себя раскованно. Я рекомендую пользоваться этим приемом не с самого начала переговоров, а позже, когда они находятся в разгаре. Только не надо демонстративно расстегивать пуговицу, делая вид, что вы утомлены. Сделайте это невзначай, в перерыве или когда на вас пристально не смотрят. Создайте свою территорию удобства на переговорах.

47. Как правильно анализировать ход неудачных переговоров, если вы ожидаете повторных встреч, да и вообще? –(Елена, директор агентства страховой компании «Согласие», г. Москва)

Анализируйте по системе Fi.S.E.Q. Были ли грамотно проработаны и записаны цели? Очень немногие умеют ставить цели в уме так, чтобы им следовать. Если они у вас записаны, вам проще свериться с результатами в ходе самой встречи. Посмотрите, попросили ли вы больше, чем вам нужно, воспользовались ли вы резервными уступками или важными. Попали ли ваши аргументы в точку и в каком количестве случаев вы смогли отработать возражения и переубедить. Посмотрите, насколько точны ваши договоренности и нет ли у вас иллюзий. Этому поможет резюмирование встречи.

48. Что делать, если часть участников встречи приведена на переговоры формально, для массовки? –(Альберт, акционер химзавода, г. Нижний Тагил)

Если часть участников встречи является массовкой, вы можете просто проигнорировать их присутствие. Отнеситесь к ним, как к мебели. Можете пошутить, что вы еще никогда не имели дело с таким многолюдным составом на переговорах, и добавить, что, вероятно, для ваших партнеров сотрудничество с вами очень значимый вопрос, раз столько человек с их стороны принимает участие в переговорах. Всем своим видом покажите, что вам не важно, два человека с другой стороны или десять тысяч, ваша позиция будет носить сугубо рациональный характер. Можно также сослаться на то, что вы представляете интересы 8 млн вкладчиков или даже 150 млн жителей России. В переговорах вес имеют слова, сказанные с достоинством и с пониманием смысла, который вы в них вкладываете. Декорации работают лишь первые несколько минут.

49. Денис, что такое манипуляция и чем отличается манипуляция от влияния? –(Наталья, директор мебельной компании, г. Москва)

Манипуляция имеет целью подвинуть партнера к решению, противоречащему его интересам. Классическая форма манипуляции – это шантаж. Есть сильная книга, называется «Выбор Софи». Там повествуется о еврейской женщине, которую фашисты заставили сделать выбор во время казни: оставить в живых свою дочь или сына. Одного из двух детей, и выбор должна была сделать она. В любом случае, она «проиграла», если здесь вообще уместно это слово. Точно так же манипуляция – это метод воздействия, в ходе применения которого партнер ставится в заведомо проигрышную ситуацию.

50. Что делать, если ваши оппоненты в переговорах превосходят вас по интеллектуальному уровню? Например, они – доктора наук. Как избавиться от ощущения, что все, сказанное тобой, может быть критически оценено? –(Татьяна Николаевна, директор по маркетингу телекоммуникационной компании, г. Москва)

Вероятно, такая ситуация может случиться, если вас вызовут в ВАК по вашей кандидатской или докторской.

Давайте подумаем, это же чистая дипломатия. В первую очередь поймите, что нужно вашим оппонентам. Каковы их эмоциональные выгоды от общения с вами. Хотят они, чтобы вы сегодня им доказывали, что вы умнее их, лучше разбираетесь в вопросе, предлагаете технологию или решение, достойное лауреата Нобелевской премии, и т. д.?